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Wie authentisch darf ich im Vertrieb sein?

Bitte unbedingt 100 Prozent! Denn Authentizität ist die Basis für Partnerschaft und …

Authentizität als Vertriebskompetenz

Bild: Sandrachile, unsplash

… und vertrauensvollen Umgang.

Auch in meinem jüngsten IHK-Vertriebsseminar war es wieder ein großes Thema:

Wie authentisch darf ich im Vertrieb sein?

Meine Antwort: Bitte unbedingt 100 Prozent authentisch.

Für mich als Vertriebstrainerin und Vertrieblerin ist Authentizität die Basis für einen partnerschaftlichen und vertrauensvollen Umgang miteinander. Sie ist die Basis für Dialog. Für gegenseitiges Verständnis. Denn nur, wenn ich meinem Kunden unaufgeregt begegnen kann, höre ich richtig zu. Nur dann beginne ich wirklich zu verstehen. Nur dann biete ich genau die Lösungen, die der Kunde braucht.

Wir fragen uns oft, wie es zu Missverständnissen kommen kann. Wieso der Kunde mit der Lösung nicht zufrieden ist. Die einfache Antwort: In vielen Fällen haben wir zu Beginn unserer Gespräche falsche Annahmen getroffen. Haben nicht konkret und vielleicht sogar hartnäckig genug nachgefragt. Warum? Weil wir uns nicht getraut haben. Weil wir gedacht haben, zu verstehen. Weil wir denken, aufdringlich zu sein, zu nerven.

Doch genau das Gegenteil ist der Fall, wenn wir authentisch bleiben. Wenn wir uns in den anderen hineinversetzen – also auf den Kundenstuhl setzen. Wenn wir dem Anderen als Mensch und Kunden begegnen. Wenn wir in der Lage sind, uns zu entschuldigen oder zu korrigieren. Wenn wir benennen, was gerade schiefläuft. Und wenn wir benennen, was uns freut. Wir sind Menschen, keine Maschinen. Auch und gerade im Vertrieb. Und was wäre ein Unternehmen ohne Vertrieb? Ein Unternehmen ohne Aufträge.

In diesem Sinn freue ich mich sehr über ein erneut gelungenes Training bei der IHK mit einer tollen Bewertung durch die Teilnehmer. Kommentare wie…

  • „Kreative und kompetente Unterrichtsführung.“
  • „Toller Einsatz von verschiedenen Materialien und Medien.“
  • „Sehr gute und viel bringende Rollenspiele.“
  • „Dozentin ging auf die Wünsche der Teilnehmer ein und war sehr kompetent.“
  • „Tolle Tipps.“
  • „Das beste Vertriebstraining, das ich je hatte.“

… sind das Schönste, was einer Trainerin passieren kann.

Herzlichen Dank dafür!

P.S.: Wenn Sie wissen möchten, was Kunden und Teilnehmer noch über uns sagen, schauen Sie gerne auf unserer Referenzseite vorbei.

 

| 11. November 2019|

Über den Autor:

Adriana Olivotti

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