Vertrieb für komplexe Produkte

Vertriebstraining für komplexe Produkte und Dienstleistungen

Mit Spaß am Vertrieb Kunden/innen verstehen und überzeugen. Mehrwertorientiert und auf den Punkt gebracht.

Nutzen

Sie sind der Ansicht, dass Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen erklärungsbedürftig und komplex sind? Dass es nicht leicht ist, Ihre Kunden/innen mit wenigen Worten zu überzeugen? Dann sind Sie hier genau richtig. In unserem Training arbeiten Sie daran, den Kundenmehrwert zielgruppenorientiert zu kommunizieren. Durch optimale Fragetechniken erkennen Sie das wahre Kundenbedürfnis hinter den Kundenaussagen. Basierend auf Beispielen aus Ihrem eigenen Vertriebsalltag erfahren Sie, wie Kaltakquise funktioniert. Sie lernen, wie Sie mit wenigen Worten überzeugen und verhandeln (auch Preise) und Killerargumente (zu teuer, zu komplex etc.) entwaffnen. Um das Erlernte im Alltag umzusetzen, gibt Ihnen die Trainerin auf Ihre Situation und Produkte zugeschnittene persönliche Feedbacks.

Inhalt im Detail

Das zweitätige Vertriebstraining teilt sich in drei Blöcke:

Ich als Vertriebler/in

Was macht einen guten Vertriebler aus?
Produkte und Dienstleistungen mehrwertorientiert kommunizieren (ein kleiner Pitch)
Identifikation von realistischen Projekten und Kunden/innen.
Der Vertriebsprozess – vom Lead über die Opportunity zum Abschluss.

Mein/e Kunde/in und ich:

Kaltakquise und Neukunden gewinnen – wie packe ich es an?
Kundengespräche am Telefon und live – wie gestalte ich diese?
Mit schwierigen und herausfordernden Kunden umgehen.
Kundentypen und Kundenbedürfnisse erkennen. Kunden verstehen.
Das richtige Maß an Kundenpflege. Nachfassen ohne zu nerven.

Gesprächsführung und Kommunikation:

Fragetechniken und Ihre Anwendung.
In Dialog treten und wie dies gelingt.
Wege aus Sackgassen finden.
Einwänden und Killerargumenten begegnen.
Der Preisverhandlungsprozess und Preisverhandlungen.
Änderungswünschen (Change Requests) begegnen.
Lieferverzögerungen/-schwierigkeiten kommunizieren.
Körper und Stimme überzeugend einsetzen.

Methode

Um das Vertiebstraining abwechslungsreich, aber vor allem nachhaltig zu gestalten, arbeitet die Trainerin mit

Rollenspielen aus dem Vertriebsalltag der Teilnehmer/innen,
Elevator Pitches,
Ansätzen aus der modernen Hirn- und Kommunikationsforschung sowie
multimedialer Unterstützung.

Jede/r Teilnehmer/in erhält im Sinne eines Coachings ein persönliches Feedback, und kann so das Erlernte nach dem Training in die Vertriebspraxis umsetzen.

Um das Training konkret auf die Teilnehmer/innen zuzuschneiden, fragen wir im Vorfeld die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen mit Hilfe eines Fragebogens ab.

Seminar Inhalt für Teilnahmebescheinigung

Was macht einen guten Vertriebler aus?
Produkte und Dienstleistungen mehrwertorientiert kommunizieren.
Der Vertriebsprozess – vom Lead über die Opportunity zum Abschluss.
Kaltakquise und Neukunden gewinnen – wie packe ich es an?
Gesprächsführung für Kundengespräche am Telefon und live.
Mit schwierigen und herausfordernden Kunden umgehen.
Kundentypen erkennen und zielorientiert ansprechen.
Das richtige Maß an Kundenpflege finden.
Fragetechniken und Ihre Anwendung.
In Dialog treten und wie dies gelingt.
Wege aus Sackgassen finden.

Nächste Termine:

14. und 15. November 2023 als Live-Termin

Inhalt im Überblick

Unser zweitägiges Vertriebstraining bereitet Sie durch konkrete Rollenspiele aus Ihrem eigenen Vertriebsalltag auf zukünftige Vertriebssituationen bestens vor:

Sie lernen die Vertriebskommunikation von der Kaltakquise/Neukundengewinnung bis zur Preisverhandlung kennen.
Sie erlernen Vertriebstechniken zum Umgang mit Kunden am Telefon oder vor Ort, aber auch mit schwierigen und herausfordernden Kunden/innen.
Sie erfahren, wie Sie durch richtige Fragetechniken hinter die Kulissen der Kundenaussagen blicken und so das passende Angebot machen können.

Zielgruppe

Unser Vertriebstraining richtet sich an alle, die erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Ob Vertriebler, Ingenieur, Techniker, Naturwissenschaftler, Kaufmann oder Jurist – angesprochen sind Menschen, die an Ihrer Kommunikation, Überzeugungskraft und Gesprächsführung arbeiten wollen. Geschäftsführer/innen aber auch Mitarbeiter/innen, die mehr über Gesprächstechniken, die Psychologie des Vertriebs und Kommunikationsmethoden erfahren wollen.

Profil Adriana Olivotti

Seit mehr als 20 Jahren bin ich als Beraterin, Trainerin und Coach für Unternehmen unterwegs. Davor war ich selbst 16 Jahre in der Industrie als Führungskraft in verschiedenen Funktionen tätig. Mein Anspruch ist es, theoretische Inputs mit praktischen Benchmark-Beispielen zu verbinden. Daher sind meine Trainings sind zutiefst praxisorientiert und nachhaltig. Ich arbeite fast ausschließlich mit Beispielen aus der Arbeitswelt der Teilnehmer/innen arbeite und lasse neueste Erkenntnisse aus der Hirn- und Kommunikationsforschung einfließen.

Ich war Lehrbeauftragte der Fachhochschule Fresenius, bin IHK-Trainerin und führe seit mehr als zehn Jahren Inhousetrainings zu den Themen Vertrieb und Kundenkommunikation, Führung, Präsentation, Köpersprache und Embodiment sowie Resilienz & Stressmanagement bei großen wie mittelständischen technischen Unternehmen durch.

Kundenstimmen

»Wie können Sie ein Lächeln auf die Gesichter von Software-Entwicklen und technischen Spezialisten zaubern, wenn diese das Wort „Sales“ hören? Adriana schafft so etwas und hat es auch jetzt wieder gezeigt. Was ist ihr Geheimnis? Eigentlich ganz einfach und doch so selten. Sie hört gut zu und bietet ein auf den einzelnen Teilnehmer zugeschnittenes Programm – notfalls auch spontan und immer hands-on.«

Dr. Matthias Besch, Business Area Lead, metafinanz Informationssyteme GmbH

»In den vergangenen sieben Jahren habe ich Adriana in den unterschiedlichsten Vertriebs- und Supporttrainings erlebt. Im Gegensatz zu herkömmlichen Programmen bringt Adriana ihre Trainings treffsicher auf den Punkt und bietet maßgeschneiderte Lösungen für die Bedürfnisse der Teilnehmer – ganz egal, wie groß die Gruppe ist. Ihr Erfolg basiert auf einer tiefen, dennoch raschen Vorbereitung und einem unglaublich großen Erfahrungsschatz. Ihre Feedbacks sind dabei persönlich und gewinnbringend. Sie hat ein sehr gutes Gespür für Menschen und einzelne Charaktere. Es macht einfach Spaß, mit Adriana zu arbeiten!«

Dr. Anna Münch, Director of Central Europe Business, NanoTemper Technologies GmbH

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